出口退税降低了，人民币升值了，劳动力成本不断增加，物价飞涨，对于外贸企业的老板们来说，恐怕这些都不是什么好消息。生意更难做了。

家纺行业同样面临考验。

与此同时，用十几块钱1米的布做成的件套，标价上千元，堂而皇之地摆在各大百货商场的专柜上，某些品牌单柜年销售额数以百万计。罗莱，富安娜，ESPIRIT，梦洁...走到哪儿都是他们的身影，听说今年**的销售又增加了上亿，一个加盟商就做四.五千万，内销真是太好赚了！

没有资本运做，没有垄断性企业，没多少科技含量，还是年增长超过20%的朝阳行业呢！

这几年，做外销的，做服装的，做代理的...纷纷抗起品牌的大旗，招兵买马，匆忙上阵。

听说，哧姹风云的*老板，十几年前还是个马仔，*老板连自己产品的真实产地都怕别人知道，还听说业内很多身家千万的大佬，小学都没毕业...

再来看看，所谓的大品牌：不过都是印些花花草草，条子格子。买个花版几千块，当然要是到法兰克福买，那就另说喽。

当然也有企业在尝试创新，引入服装和家居的流行元素，增加了蕾丝花边，流苏等等。金**近几年开发了多种新型的面料和填充纤维，这里就不罗嗦了。

几年来，有的企业投入数千万，有的几乎上亿。结果呢？真正进入主流市场的很少。有的已经停产，有的还在挣扎，有的虽然上了轨道，相比投入，得到的似乎太少...很多陷入了迷茫：都想做品牌，获取高附加值，可是不打折就没销量，打折就没利润；想学麦当劳，肯德基发展加盟商，可这年头，像范伟那么实在的人太少。好不容易忽悠来几位，还都没多少钱，又没有经验，很快就夭折了；想和效益好的大商场合作，大不了直营，可对方总是不那么配合！展会参加了，代言人请了，媒体推广也搞了，结果呢？别提了

对了，还有一条捷径：从成功企业挖角，组建专业的经理人团队。呵呵，上面说的那些就是所谓职业经理人的杰作！别忘了，花的可不是他们自己的钱。作得再烂，工资照拿，灰色收入绝不耽误。大不了，换个地方继续...

虽说如此，作为一个在家纺市场摸爬滚打几年的老业务，我还是看好这个行业。毕竟不像家电，服装，IT那些成熟行业，竞争并不残酷，市场需求处于快速增长阶段。如果运做灵活得当，即便是新品牌，几年之内取得行业领导地位大有可能！

如果错失当前的机会，有一天，外资大举进入，行业将面临大洗牌。现在有识之士已经提出规范行业，建立质量标准。到那时，行业必将出现恐龙级寡头企业，市场的准入门槛将大大提高！

也许有人会说，你是哪位？没听说过！一个小业务也敢对行业说三道四！别忘了，宗庆后每年有200多天下市场，只有了解市场的人最有发言权！天天在办公室搞政治的人是做不好企业的！

一家新进企业，怎样才能在家纺市场生存发展，进入良性轨道呢？我以为，以下几点应该得到重视：人才中国什么最多？人呗！21世纪什么最不值钱？人才呗！我说错了吗？来看下吧。假设你应聘省级区域经理，江浙一带的企业给你开出的底薪可能是1500一个月！如果你有幸进入上海，深圳，北京的企业，那么恭喜你！最低也有3000块。当然还有点提成收入。算起来，不吃不喝，一年的收入也买不到厕所那么大的房子！

这就是行业发展的瓶颈！如此低下的待遇，能够吸引多少高素质的人才？识人用人是每位企业决策者的必备素质。看看有些家纺企业是怎样用人的吧：一个个皇亲国戚，纸上谈兵，玩弄权术的身居高位，能忽悠的管理能干的。如果你只会做事，前途大大的不妙。作为被管理者，不但要面对激烈的市场竞争和越来越不靠谱的业绩指标，还要在高高在上的商超买手面前卑躬屈膝。当然了，这些还不是最重要的，会做事不如会做人，如果一不小心得罪了公司里哪位老大，都不知道自己是怎么死的。

听说国外在资本主义初期，就有了期权制度，风险投资和很多外企实行目标管理。给你权限，给你资源，怎么做是你的事，完成考核指标就OK。当然也要服从监督管理，可惜在家纺行业这些似乎是天方夜潭，倒是听说过什么绩效管理，流程管理，好象只是些皮毛，执行得咋样？只怕成了某些领导争权夺利的工具吧！

产品

产品高度同质化不只是家纺行业的专利。如果要创新，付出代价是免不了的。有企业在设计上引入流行元素，有的开发出个性化产品，可惜都没能一步登天。产品是营销的根本，没有好产品是万万不行的。中国那么大，一个省，甚至一个城市，比国外一个国家还大。甚至同一个城市，同一个商圈里不同的商场都有不同的消费结构。想靠几套产品包打天下恐怕不行。先做区域品牌比较现实。请你的设计师和熟悉市场需求的营销人员一起下市场，找准市场主流需求再下单吧。做一个市场导向型的企业。也许未来将是细分市场的天下，但至少在现在，还是需要完整的产品结构。大件套，小四件，芯类...做形象的，跑流水的，一个都不能少。不同的终端采取不同的产品组合，营销策略。适应市场，而不是让他来适应你！

渠道

容易被忽视，也最令企业困惑。地球人都知道，商超是主流渠道，但是太难合作了！其实不难理解，商品社会嘛，市场的供需关系决定了彼此的地位。从晚清开始，中国贫穷了百多年，人穷志短，整个社会都缺乏诚信，有多少人讲商业道德？消费者到商场大厦购物，虽然知道会贵了点，但有保障，不用担心上当受骗。效益好的商场更加成了稀缺资源。什么叫渠道为王？他们就是王！供应商只能是草民。想要平等？这个世界哪里有平等！

好在所谓渠道也是由人来控制，多好的商场也是人在管，而且大多是既正直又专业的人在管理。如果你家的产品足够好，或者牌子足够大，要不你有本山大叔的忽悠水平，都可以搞得定。如果这些条件都不具备，呵呵，那就困难些。不过还是有很多办法。有些少儿不宜，这里就不多说了。但作为厂家的代表，有几点是必须具备的：优秀的形象，谈吐，个人素质--至少让人觉得跟你合作不丢份，真诚--合作放心，专业--合作省心，一个好听的头衔--可能让人开心！

推广

前面提到几种推广方式，比如参加行业展会，媒体发布等。不可否认，对于某些成熟企业，确实可以起到一定效果。是否采用，有一个界定标准，就是消费者看了你的广告，在他常去购物的地方，能够买到你的产品吗？换句话说，你的渠道布局足够完善了吗？相信任何企业都不可能具备无限的资源，尤其新，小企业，有限的资源应该投入到可以直接见到效益的地方。通过和效益好的商超合作，借助他们的知名度和信誉来推广自己的品牌，实在是最为经济实惠的捷径。在很多消费者看来，在大商场卖的一定是大牌子。当然CI和VI也是必不可少的，一个装修得优雅富丽的购物环境，对于提升销售，帮助那也是相当的大。

来源： 中国纺织交易网

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